Développez vos compétences de vente et de négociation par les jeux de rôles !

Cette formation très pratique démarrera par un rappel rapide de notions théoriques afin que tout le monde soit au même niveau de connaissances et de repères.

L’objectif ultime de ces deux jours est de réussir à vendre un produit dans un jeu de rôles de 10 minutes avec un acheteur.

Un cahier des charges vendeur et un cahier des charges acheteur sera donné à chacun dès le matin du premier jour.

Le premier jour sera consacré à des exercices d’« échauffement » souvent sous forme de jeux. Ces exercices servent à développer les compétences citées plus haut et à préparer l’exercice ultime du jour 2.

Objectifs

Après cette formation les participants seront capables de :

• Maîtriser les étapes clés de la négociation en contexte B2B
• Élaborer des outils de préparation à la négociation
• Concevoir son mandat.
• Mettre en œuvre des techniques de closing efficaces.
• Développer des relations clients durables
• Formaliser les accords commerciaux

Contenu

JOUR 1 :  La Négociation au cœur des affaires

Introduction

• Les qualité à développer
• Rappel du cycle de vente universel et ses implications pour le vendeur.

Les exercices de vente 

• Apprendre à raconter des histoires
  • Individuel : improvisation, créativité, éloquence, posture.
• Le pitch court
  • Individuel : Structure, mémoire, éloquence, discipline.
• Le  C A B (Caractéristiques, avantages, bénéfices)
  • Individuel : Structure, mémoire, discipline, posture.

Notions de Négociation

• Un peu de théorie : (rappel de notions élémentaires)
• Vocabulaire : Négociation, Médiation, Contrepartie, Conflits, 2 parties, Enjeu, Objectifs, Marche de manœuvre, rapport de force, Comprendre, Avoir envie de négocier ! Relations Long Terme – Court terme, le mandat, les jeux d’influences.

Exercices pratiques

• Le Contrat.
• Les Questions
• Les Marges
• Les objections
• Les formulations

JOUR 2 : Exercices et Jeux de rôle

Les exercices de vente 

• Apprendre à raconter des histoires
  • Poser des questions
  • Problèmes et ou besoin ?
  • Le profil du client – ses motivations
  • Jeu de rôle avec produit simple pour la maîtrise du questionnement

Jeu de rôle Négo à trois

• Préparation en équipe –  Coaching et mise en situation.

Jeu de rôle ultime

Basé sur le modèle des « Négociales » (https://lesnegociales.com/)

Un acheteur (bienveillant mais pas trop) Un vendeur Préparation Jeu de rôle

Chaque fiche vendeur contient :

• Profil du vendeur et de sa société
• Description du prospect et de l’état d’avancement de la relation
• Les atouts de la marque et/ou du produit au centre de l’exercice
• Les atouts des concurrents éventuels
• Contexte du moment juste avant le rendez-vous
• Objectif à atteindre dans les 10 minutes
• Une fiche produit et un (ou des) exemple(s) d’offres

Chaque fiche acheteur contient :

• Description de son entreprise et de l’état d’avancement de la relation
• Les problèmes éventuels (cachés ou connus par le vendeur)
• Des options déjà envisagées (pas nécessairement en phase avec le vendeur)
• Les offres reçues (éventuellement résulta d’une étude de marché)
• Contexte du moment juste avant le rendez-vous
• Votre objectif

Le but du jeu de rôle est de faire coïncider les objectifs de l’acheteur avec la proposition du vendeur.

Méthodologie

Formation théorique et pratique. Jeux de rôle : Chacun devra prendre le rôle complet d’un vendeur et certain auront l’occasion de pouvoir faire l’acheteur (en plus).

Délivrable

Les participants recevront une attestation de participation.

Formule

Cette formation peut s’organiser au sein de vos locaux pour un groupe de personnes. Le programme, le planning et le matériel sont déterminés de commun accord.

Remarques

Certaines de nos formations sont dispensées en français, néerlandais, anglais (sur demande).