NOUVEAU – Développez vos compétences de vente et de négociation par les jeux de rôles !

Objectifs

Après cette formation les participants seront capables de :

Maîtriser les étapes clés de la négociation en contexte B2B

Élaborer des outils de préparation à la négociation

Concevoir son mandat.

Mettre en œuvre des techniques de closing efficaces.

Développer des relations clients durables

Formaliser les accords commerciaux

Contenu

JOUR 1 :  La Négociation au cœur des affaires

1       Introduction

Les qualité à développer

Rappel du cycle de vente universel et ses implications pour le vendeur.

2       Les exercices de vente 

Apprendre à raconter des histoires

Individuel : improvisation, créativité, éloquence, posture.

Le pitch court

Individuel : Structure, mémoire, éloquence, discipline.

Le  C A B (Caractéristiques, avantages, bénéfices)

Individuel : Structure, mémoire, discipline, posture.

3       Notions de Négociation

Un peu de théorie : (rappel de notions élémentaires)

Vocabulaire : Négociation, Médiation, Contrepartie, Conflits, 2 parties, Enjeu, Objectifs, Marche de manœuvre, rapport de force, Comprendre, Avoir envie de négocier ! Relations Long Terme – Court terme, le mandat, les jeux d’influences.

4       Exercices pratiques

Le Contrat.

Les Questions

Les Marges

Les objections

Les formulations

 

JOUR 2 : Exercices et Jeux de rôle

5       Les exercices de vente 

Apprendre à raconter des histoires

Poser des questions

Problèmes et ou besoin ?

Le profil du client – ses motivations

Jeu de rôle avec produit simple pour la maîtrise du questionnement

 

6       Jeu de rôle Négo à trois

Préparation en équipe –  Coaching et mise en situation.

7       Jeu de rôle ultime 

Basé sur le modèle des « Négociales » (https://lesnegociales.com/)

Un acheteur (bienveillant mais pas trop) Un vendeur Préparation Jeu de rôle

Chaque fiche vendeur contient :

• Profil du vendeur et de sa société
• Description du prospect et de l’état d’avancement de la relation
• Les atouts de la marque et/ou du produit au centre de l’exercice
• Les atouts des concurrents éventuels
• Contexte du moment juste avant le rendez-vous
• Objectif à atteindre dans les 10 minutes
• Une fiche produit et un (ou des) exemple(s) d’offres

Chaque fiche acheteur contient :

• Description de son entreprise et de l’état d’avancement de la relation
• Les problèmes éventuels (cachés ou connus par le vendeur)
• Des options déjà envisagées (pas nécessairement en phase avec le vendeur)
• Les offres reçues (éventuellement résulta d’une étude de marché)
• Contexte du moment juste avant le rendez-vous
• Votre objectif

Le but du jeu de rôle est de faire coïncider les objectifs de l’acheteur avec la proposition du vendeur.

 

Méthode pédagogique

Formation théorique et pratique. Jeux de rôle : Chacun devra prendre le rôle complet d’un vendeur et certain auront l’occasion de pouvoir faire l’acheteur (en plus).

Délivrable

Les participants recevront une attestation de participation.

Formule

Cette formation peut s’organiser au sein de vos locaux pour un groupe de personnes. Le programme, le planning et le matériel sont déterminés de commun accord.

Remarques

Certaines de nos formations sont dispensées en français, néerlandais, anglais (sur demande).