NOUVEAU – Réussir ses entretiens de vente

Dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel, la réussite d’un entretien de vente repose autant sur la préparation que sur la qualité de la relation instaurée avec le client. Chaque rendez‑vous est une opportunité de créer une première impression positive, de comprendre précisément les besoins du client et de démontrer la valeur de son offre de manière convaincante.

Objectifs

• Savoir faire bonne impression dès les premières minutes de l’entretien
• Qualifier efficacement le client afin d’évaluer son potentiel
• Écouter et poser les questions clés qui permettront d’élaborer un argumentaire percutant
• Répondre avec calme, professionnalisme et détermination aux objections du client
• Défendre son prix et faire signer

Contenu

Contexte

• Le cycle de vente : rappel
• Préparer l’entretien d’après les informations récoltées aux étapes précédentes

La prise de contact

• Briser la glace et initier le dialogue
• Se présenter, présenter l’entreprise

Découvrir les besoins du client

• Savoir questionner habilement
• Pratiquer l’écoute active pour mieux rebondir
• À la découverte du client : ce que vous devez savoir
• Analyser les besoins et les différents leviers de motivation
• Que faire quand le client donne l’impression de ne pas avoir de besoin ?

Argumenter et convaincre son client

• Créer une suite logique après la découverte des besoins.
• Démontrer l’adéquation de la solution aux besoins.
• Se différencier de la concurrence
• Mettre en avant les bénéfices clients
• Les plus « séduction »
• Engager progressivement le client

Faire des objections des opportunités

• Transformer une objection en élément positif
• Identifier les types d’objections et les anticiper
• Présenter son prix
• Traiter l’objection du prix
• Soulever les dernières difficultés possibles
• Négocier gagnant-gagnant

Conclure l’entretien

• Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure
• Obtenir la validation du client
• Prendre congé
• Assurer le suivi client et fidéliser

Délivrable

Les participants recevront une attestation de participation.

Formule

Cette formation peut s’organiser au sein de vos locaux pour un groupe de personnes. Le programme, le planning et le matériel sont déterminés de commun accord.

Remarques

Certaines de nos formations sont dispensées en français, néerlandais, anglais (sur demande).