NOUVEAU – Optimisez votre prospection et décrochez des rendez-vous qualifiés !

La prospection s’avère souvent un exercice difficile et fastidieux que même les meilleurs commerciaux évitent…c’est dire !

Or, elle est absolument vitale pour l’entreprise, qui doit veiller à diversifier, élargir constamment sa clientèle. C’est la première étape du cycle de vente et elle doit être particulièrement soignée si l’on veut avoir une chance de poursuivre le parcours.

Il ne s’agit pas ici de vendre, mais bien de décrocher un rendez-vous qui permettra au commercial/entrepreneur d’aller plus loin par la suite.

Objectif

À la fin de la formation, les apprenants auront intégré les compétences suivantes :

• Préparer son plan et ses moyens de prospection directe et indirecte.
• Élaborer une présentation courte et efficace qui capte l’attention du prospect.
• Passer les barrages et premières objections avec aisance.
• Les clés pour optimiser sa communication interpersonnelle.
• Maîtriser les différents moyens de prospection (téléphone, email, salon professionnel, linkedin…).

Contenu

Se préparer à la prospection

• Cibler et qualifier avant de se lancer
• S’organiser afin d’optimiser son temps
• Choisir ses moyens de prospection : téléphone, email, salons, recommandations, réseaux sociaux..
• Se préparer mentalement et émotionnellement à passer à l’action.

Optimiser sa communication

• Les attitudes et expressions moteurs/freins
• La carte de l’empathie du client
• Caractéristiques, avantages et bénéfices de vos produits/services
• Construire votre elevator pitch

Arriver à joindre le bon interlocuteur

• Se présenter avec confiance et efficacité
• Comment passer les obstacles avec légèreté ?

Accrocher son interlocuteur avec pertinence

• Comment commencer la conversation
• Jusqu’à quel niveau de détail aller à ce stade
• Utiliser la méthode SONCAS pour faire mouche
• Quelques ficelles pour se différencier
• Comment proposer le rendez-vous

Répondre aux objections avec aisance

• Acquérir les réflexes de base et ne pas abandonner trop vite
• Rebondir : développez votre sens de l’à-propos.
• Comment conclure l’entretien en cas de réussite et en cas d’échec

Les approches de prospection spécifiques

• Les emails : faux pas et recommandations
• Aborder le prospect sur un salon
• Comment aborder les décideurs de haut niveau
• Comment demander une recommandation
• Les fondamentaux pour prospecter avec Linkedin

Actions post-accroche : quelle suite donner

• Relancer savamment
• Savoir rester dans le paysage du prospect

Délivrable

Les participants recevront une attestation de participation.

Formule

Cette formation peut s’organiser au sein de vos locaux pour un groupe de personnes. Le programme, le planning et le matériel sont déterminés de commun accord.

 

Remarques

Certaines de nos formations sont dispensées en français, néerlandais, anglais (sur demande).