NOUVEAU – L’essentiel des compétences commerciales – Pour non commerciaux

Adopter une posture commerciale n’a pas forcément affaire avec de la vente pure. Il s’agit avant toute chose de savoir : présenter efficacement ce que l’on souhaite vendre/obtenir, cerner les besoins, collecter l’information et calibrer son argumentaire auprès d’un client interne ou externe pour convaincre.

Ce sont justement les compétences que cette formation permet d’acquérir ou de peaufiner.

Objectifs

• Dépasser ses a priori sur l’approche commerciale
• Maîtriser toutes les étapes d’un entretien centré sur les besoins et attentes client
• Argumenter en termes de bénéfices pour son interlocuteur/client
• Présenter son offre/ses idées de manière structurée et dynamique
• Gérer avec aisance les situations délicates

Contenu

Comprendre l’approche commerciale et la demystifier

• Les missions du commercial et les enjeux
• Découvrir ses « croyances limitantes » par rapport à l’approche commerciale
• Dépasser ses peurs : les étapes à suivre.
• Les différentes étapes de la relation avec le client/prospect.
• Comment naissent les besoins chez le client
• Les motivations d’achat et leur rôle dans la décision d’achat
• Les différents profils de client

Instaurer un climat de confiance

• Se présenter à un client/à un prospect : approches différentes
• Nouer ou renouer le contact aux différentes étapes du cycle de vente/ de la relation
• Présenter sa société et son offre de manière impactante
• Transmettre son enthousiasme, donner envie
• Observer le comportement de votre interlocuteur pour le « calibrer » et se synchroniser avec lui
• Proposer un plan d’entretien

Découvrir les besoins de vos interlocuteurs

• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l’empathie et l’écoute.
• Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien. Les différents types de questions.
• Maîtriser les différentes reformulations
• Comprendre les besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques.
• Identifier les motivations de son interlocuteur : le SONCAS.

Construire son argumentation

• Créer une suite logique après la découverte des besoins.
• La méthode CAB pour parler le langage du client
• Construire un argumentaire avec l’outil SONCAS.

Présenter son offre

• Suggérer plutôt qu’affirmer. Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale.
• Démontrer l’adéquation de sa solution aux besoins. Mettre en avant les points forts.
• Dispenser l’information avec parcimonie et calibrer régulièrement où en est le client.
• Utiliser les points faibles de son offre
• Engager progressivement le client
• Donner des exemples, illustrer son discours.

Conclure l’entretien

• Identifier les types d’objections et les anticiper.
• Transformer une objection en élément positif.
• Soulever les dernières difficultés possibles
• Négocier gagnant-gagnant
• Gérer les situations délicates : client de mauvaise foi, réclamations.

Après l’entretien

• Utiliser à bon escient les informations recueillies pendant les rencontres avec le client
• Faire un suivi régulier du client et le fidéliser

Délivrable

Les participants recevront une attestation de participation.

Formule

Cette formation peut s’organiser au sein de vos locaux pour un groupe de personnes. Le programme, le planning et le matériel sont déterminés de commun accord.

Remarques

Certaines de nos formations sont dispensées en français, néerlandais, anglais (sur demande).